Negocjacje prawne – techniki, zachowanie w roli pełnomocnika

Negocjacje prawnicze są kluczowym elementem wielu procesów, w których obie strony dążą do osiągnięcia korzystnych dla siebie rozwiązań, bez konieczności prowadzenia długich, kosztownych i nie zawsze przewidywalnych postępowań sądowych. Efektywne negocjacje opierają się nie tylko na znajomości prawa, ale także na umiejętnościach interpersonalnych, psychologicznych oraz zdolności rozpoznawania sygnałów niewerbalnych drugiej strony. Poniżej przybliżę Państwu kilka ważniejszych aspektów negocjacji prawniczych, techniki negocjacyjne, znaczenie właściwego ubioru, odczytywanie sygnałów niewerbalnych oraz nieocenioną rolę adwokata jako pełnomocnika przy negocjacjach.

Już za chwilę start, czyli przygotowanie do negocjacji…

Przygotowanie do negocjacji wymaga skrupulatnego opracowania strategii oraz dokładnego zrozumienia pozycji obu stron. Należy przeanalizować:

1. Stanowisko prawne – poznać przepisy, które mogą mieć zastosowanie w danej sprawie, oraz możliwe interpretacje prawnicze.
2. Mocne i słabe strony – warto rozważyć, które argumenty strony przeciwnej są szczególnie silne oraz jakich kontrargumentów można użyć.
3. Cel i możliwe ustępstwa – należy określić ostateczny cel negocjacji, ale także granicę ustępstw, do której można się posunąć.
4. Styl negocjacji przeciwnika – analizując styl negocjacji strony przeciwnej, można przewidzieć ich potencjalne reakcje na różne zagrania taktyczne.

II. Techniki negocjacyjne

Warto wziąć udział w negocjacjach mając na nie ciekawy pomysł – oto kilka technik negocjacyjnych:

1. „Dobry i zły policjant” – Technika ta polega na przypisaniu dwóch różnych ról negocjacyjnych: jedna osoba stosuje łagodniejszą i bardziej ugodową postawę, podczas gdy druga przyjmuje surowszą, często konfrontacyjną. Celem jest wywołanie presji na przeciwnika, by ten podjął decyzję, myśląc, że łagodniejsza strona jest bardziej skłonna do kompromisu.
2. Technika „brak zgody” – Strona negocjacji może celowo nie wyrazić zgody na pewne propozycje, aby stworzyć wrażenie, że nie jest zadowolona i jednocześnie wywołać presję na przeciwnika, by zaoferował lepsze warunki.
3. Technika „kotwiczenia” – Polega na złożeniu skrajnie niskiej lub wysokiej oferty na początek negocjacji, aby wpłynąć na przyszłe decyzje przeciwnika. Przykład: przy żądaniu odszkodowania można rozpocząć od żądania kwoty znacząco wyższej, niż jest się w stanie zaakceptować, by przeciwnik musiał negocjować bliżej tej wartości.
4. Technika „złota rybka” – Jest to technika, w której jedna strona z pozoru zgadza się na wiele punktów negocjacyjnych, aby na końcu zażądać jednego, kluczowego punktu. Często strona przeciwna, która czuje, że uzyskała już wystarczająco dużo, zgadza się na tę ostatnią prośbę, uważając ją za mało istotną.
5. Negocjacje oparte na interesach – Polegają na zrozumieniu potrzeb i interesów strony przeciwnej, a nie tylko sztywnej analizy pozycji. Ta metoda promuje szukanie rozwiązań win-win, gdzie obie strony mogą wyjść z negocjacji usatysfakcjonowane.

III. Znaczenie ubioru i postawy

Ubiór w negocjacjach prawniczych ma ogromne znaczenie, ponieważ stanowi formę komunikacji niewerbalnej. Odpowiedni strój buduje autorytet, wzbudza zaufanie i profesjonalizm. Wybierając garderobę, warto trzymać się kilku zasad:

1. Formalny ubiór – Garnitur lub elegancka marynarka w połączeniu z koszulą to klasyczny wybór, który nadaje wizerunek profesjonalisty.
2. Stonowane kolory – Kolory takie jak granatowy, szary i czarny są synonimem powagi i profesjonalizmu, a także odwracają uwagę od osoby i koncentrują ją na wypowiedzi.
3. Dodatki – Warto unikać nadmiernej liczby dodatków, aby nie odwracały one uwagi od merytorycznej części negocjacji.

IV. Zachowanie przeciwnika i interpretacja gestów

Odczytywanie zachowań i gestów może przynieść znaczącą przewagę podczas negocjacji. Obserwacja mowy ciała przeciwnika umożliwia dostosowanie strategii negocjacyjnej do ich aktualnych emocji i stanu psychicznego. Oto kilka kluczowych sygnałów:

1. Napięte ramiona i zaciśnięte pięści – Mogą wskazywać na frustrację, niepokój lub złość. Zaciśnięcie szczęki to kolejny sygnał stresu lub dyskomfortu.
2. Częste dotykanie twarzy – Może świadczyć o braku pewności siebie lub braku zgodności między słowami a myślami.
3. Unikanie kontaktu wzrokowego – Zazwyczaj jest oznaką niepewności, ale też może być próbą ukrycia prawdziwych emocji lub ukazania przewagi.
4. Uśmiech maskujący – W przypadku negocjacji prawnych uśmiech może być sposobem na zmiękczenie trudnej sytuacji lub ukrycie faktycznych emocji, takich jak irytacja czy gniew.
5. Przemieszczanie się na krześle lub drganie nogi – Może sugerować stres i nerwowość, a także brak kontroli nad sytuacją.

V. Rola adwokata w negocjacjach

Posiadanie pełnomocnika, jakim jest adwokat, to nie tylko ochrona interesów prawnych, ale i realna przewaga negocjacyjna. Rola adwokata w negocjacjach obejmuje:

1. Profesjonalne reprezentowanie interesów klienta – Adwokat jest wykwalifikowanym specjalistą, który nie tylko zna przepisy prawa, ale także posiada doświadczenie w rozwiązywaniu sporów.
2. Znajomość technik negocjacyjnych – Dobrze przygotowany adwokat zna wiele technik negocjacyjnych, które potrafi zastosować adekwatnie do sytuacji.
3. Zrozumienie emocji i potrzeby klienta – Adwokat potrafi skutecznie moderować proces negocjacji, pozostając obiektywnym, gdy klient może być zbyt emocjonalnie zaangażowany.
4. Analiza prawna propozycji – Adwokat zapewnia, że propozycje przeciwnika są zgodne z prawem oraz analizuje ich ewentualne konsekwencje.
5. Neutralizacja presji emocjonalnej – Prowadzenie negocjacji z udziałem adwokata często zmniejsza ryzyko, że klient ulegnie presji emocjonalnej lub psychologicznej.

VI. Znaczenie konsultacji przed negocjacjami

Konsultacja z adwokatem przed rozpoczęciem negocjacji jest niezwykle istotna. Dzięki niej klient może lepiej zrozumieć:

1. Prawne aspekty sytuacji – Wstępne omówienie sprawy pozwala zidentyfikować możliwe pułapki prawne i odpowiednio je zabezpieczyć.
2. Mocne i słabe strony argumentacji – Adwokat pomoże klientowi wypracować solidne argumenty oraz omówić potencjalne słabości.
3. Oczekiwania i cele – Wspólna analiza oczekiwań pozwala zidentyfikować realistyczne cele oraz określić, do jakiego stopnia można ustąpić.

Warto pamiętać o tym, że negocjacje prawne wymagają odpowiedniego przygotowania, zastosowania taktycznych umiejętności oraz umiejętności interpretowania sygnałów niewerbalnych przeciwnika. Wszelkie rozmowy negocjacyjne wiążą się z ryzykiem emocji i  prawnym, dlatego też obecność adwokata pełniącego rolę pełnomocnika może znacząco wpłynąć na wynik negocjacji, zwiększając szansę na uzyskanie korzystnego porozumienia.

Zapraszam do współpracy.

adwokat i mediator sądowy Adwokat Agnieszka Juchno-Marcjan

FACEBOOK | INSTAGRAM | LINKEDIN